廣生堂【300436】
醫學咨詢熱線:400-887-5001 | 真僞查詢 | 包裝變更查詢 | 
關注福建廣生堂的微信
方法1:查找“福建廣生堂藥業”
方法2:用微信掃描二維碼:
官方微信
 |  廉潔舉報 |  English | 
首頁 新聞資訊 行業新聞

藥企布局第三終端市場:模式及落地的五大關鍵詞

發布:2018-03-14 | 來源:醫藥網 | 浏覽:2954

第三終端以前是長尾市場,並沒有受到主流藥企和廠商的重視,但是隨著兩票制、合規營銷和醫院控費等政策的沖擊,衆多廠商紛紛轉型或布局第三終端市場。究竟要如何設計銷售模式?又如何落地呢?

關鍵詞一:産品力

産品規劃。根據企業自身産品資源,科學規劃産品。首要的是篩選核心産品,篩選條件包括:不受政策影響,如一致性評價品種;具備一定的競爭壁壘,如全國批准文號不超過3家;最好有一定特色,如民族藥。

核心産品定位。首先要定位品類,其次是定位方案,再次是定位理念。其中方案是指解決方案,例如阿斯利康圍繞普米克令舒推進的3D創新戰略、天士力的精准醫療服務等。圍繞疾病的診斷、治療和康複全病程,整合藥品、設備、器械甚至互聯網,提供整體解決方案。

産品設計。産品有賣點無賣法是普遍的問題。賣法設計是産品設計的關鍵,也是動銷的關鍵,比如康美藥業OTC事業部爲其中藥飲片精心設計的包促帶檢教與駐店促銷賣法,不僅升級了店員培訓體系,而且實現了産品終端純銷的快速增長。

關鍵詞二:動銷模式

第三終端控銷的重心在于基層醫生,在于壓貨式銷售。壓貨短期可以出業績,長期來看弊端重重,如市場竄貨、市場更替人員交接困難等。而第三終端動銷的核心在于患者,在于賦能基層醫生。

從控銷到動銷不僅僅是市場形勢的需要,營銷理念的升級,更多的是上遊廠商解決問題能力的升級,而這正是終端客戶需要的。終端客戶的關注點除去産品本身的臨床安全性、有效性和經濟性外,早已從關注促銷政策(如送禮品、送旅遊的壓貨式促銷)上升到關注自身醫療技術的提高(如最近五年的特色療法培訓與會銷),未來還將上升到關注如何提高經營管理水平、如何獲得更多資源。

面向終端動銷的模式才是未來的主流模式。以臨床銷售爲例,臨床銷售注重的是純銷數據,即醫生處方量,所有銷售策略和動作設計都圍繞醫生處方銷量增長來統計。一旦統方被切斷就會很痛苦,但只要統方數據准確,純銷數據就一清二楚,包括從純銷數據可以分析哪個區域、哪家醫院、哪個科室、哪個醫生對應哪個業務員的真實銷售數據等,這些都是依據純銷數據展開的銷售模式。

關鍵詞三:學術推廣

無論是面向診所終端的醫生處方,還是OTC零售終端的店員推薦,學術推廣都是解決核心産品銷量的關鍵因素,處方和推薦環節是第三終端銷售的最終抓手,而抓手的抓手就是學術教育。

當然,學術推廣需要從體系上建設。例如山西亞寶藥業銷售消腫止痛貼,搭建了中醫貼敷療法體系,攜手中華中醫藥學會開展春播行動、邀請中醫專家在人民大會堂爲基層醫生授課、組織區域學術圓桌會等,學術體系帶出了産品的賣法,帶動了産品的銷量。

學術推廣的重要一環是企業內部的學術講師,企業應著力選拔適合自身的學術講師,在工作實踐中持續培養,最終承擔起企業學術推廣的重任。

關鍵詞四:組織體系

組織體系搭建是模式落地的保障,面向未來的終端動銷,需要從企業到省辦設計一整套適合動銷模式的組織架構。

動銷型組織建設,需要銷售、市場、學術三輪驅動,市場和學術職能由企業總部來建設,集中精力辦大事,銷售職能主要由省辦來承擔。省總迫切需要賦能。省總是封疆大吏,是省區市場的最高指揮長官,華爲掌門人任正非有句名言:讓聽得見炮火的一線指戰員決策。所以,省總是企業中級管理人員的定位。

現實情況是,第三終端省總多數是業務出身,業務與溝通能力較強,但管理能力、職業綜合素質、學術素養欠缺,所以省總尤其需要賦能。

省總必須專職。傳統的第三終端控銷企業,省總幾乎都是大包幹制,包産到戶,充分調動積極性。但是凡事有利就有弊,因爲承包關系,第三終端省總普遍兼職,企業忠誠度低,省總管理職能沒有發揮出來。當前市場的環境要求省總必須專職。如同當年紅軍三灣改編、支部建在連上一樣,只有省總專職,控銷才能做到團隊管控;只有省總專職,才能在組織上保證企業銷售戰略和策略的落地。

關鍵詞五:團隊執行力

第三終端控銷也好動銷也罷,定位、模式、策略都好學,關鍵在于是否能執行到位,除了從組織層面省總環節把控以外,團隊有執行力才能“贏”銷。

根據終端銷售的特點和團隊特征,第三終端銷售團隊執行力的打造有三要素:會議培訓、訓練機制、結果導向。

培訓是給員工的最大福利。如何進行培訓?一是請專業老師外訓,二是在企業、省辦的各種會議中培訓,形成“開會即培訓”的習慣,三是銷售培訓,借鑒MBA案例教學方法,通過案例分享來達到啓發目的。

單兵訓練是基礎,好比訓練士兵打靶一樣。因此,在實踐中要形成單兵作戰訓練機制,如話術提煉、設計、訓練、考核等。

結果導向是團隊執行力文化的重要表現。盡管有些殘酷,也存在一定弊端,但只有拿出“憑業績說話”的狠心和狠勁,才可以打造一支“鐵軍”。

相關新聞

热门关键词: 亿宝娱乐登陆 亿宝娱乐注册 亿宝娱乐在线 亿宝娱乐官网 亿宝娱乐国际 亿宝娱乐官方平台 亿宝娱乐平台 亿宝娱乐电子游戏 亿宝娱乐游戏 亿宝娱乐网页版 亿宝线上娱乐 亿宝娱乐客户端 亿宝网上娱乐 亿宝娱乐网址 亿宝娱乐老虎机 亿宝娱乐下载 亿宝娱乐app 亿宝娱乐场

      <kbd id='896gfhe'></kbd><address id='896gfhe'><style id='896gfhe'></style></address><button id='896gfhe'></button>

              <kbd id='896gfhe'></kbd><address id='896gfhe'><style id='896gfhe'></style></address><button id='896gfhe'></button>